O que está por trás de um negócio perdido?

Primeira coisa. Esqueça aqueles consultores motivacionais que dizem apenas para você “vencer e jamais aceitar uma derrota”. É um tipo de psicologia barata e improdutiva, na minha humilde opinião.

Mas vamos ao caso. Você persegue um possível negócio há semanas. Tem tudo para ganhar o pedido: preço competitivo, bom relacionamento, solução técnica adequada e tudo mais. Depois de todo este trabalho, o cliente agradece a sua colaboração e informa que comprou de outro. Perplexidade é a palavra!

Isso aconteceu comigo muitas vezes e a reação instintiva é sempre de decepção. Mas devemos respirar fundo e enxergar estes momentos como uma oportunidade para melhorarmos nossa performance. Compartilho com vocês algumas ideias a respeito.

Clientes não pensam como você

A decisão de um cliente é complexa e jamais teremos acesso a 100% das variáveis que passam por sua mente. Na indústria e no B2B é ainda mais difícil, pois é uma decisão coletiva, o que multiplica estas variáveis. O desafio é descobrir o que realmente está em jogo do outro lado. O fator decisivo nem sempre é tão óbvio, como preço, qualidade ou prazo. Às vezes um detalhe técnico ou uma pequena concessão podem decidir grandes negócios.

Os concorrentes não são estáticos

Parece algo banal, mas é comum vendedores acharem que estão jogando xadrez sozinho e o adversário não está movendo as peças. Doce ilusão. É preciso ajustar sua estratégia e antever a jogada do concorrente, passo a passo. E o cliente? Ele está olhando tudo de cima, do camarote, vendo todos os erros e os acertos de cada um. Portanto a dica é: conheça muito bem seus concorrentes a ponto de prever suas táticas e tenha bom relacionamento com o cliente para conseguir obter informações que lhe ajudem na negociação.

Raramente o preço é o único motivo

Justificativa padrão para perder negócios: preço. Todo mundo fala isto: clientes, concorrentes, vendedores, compradores. Eu diria que 90% dos casos tem algum fator a mais além do preço. Algo subjetivo e que passou desapercebido. Ou seja, a dica é fugir desta desculpa fácil e sempre ficar atento a outros fatores associados à decisão do cliente em uma compra. Se possível pense nisso antes de perder.

Saber perder 

Esta é uma questão emocional. Clientes tomam decisões erradas algumas vezes, precisamos aceitar isso! Não é nossa responsabilidade. Saber respeitar a decisão é mais inteligente do que tentar provar para ele o contrário. Já cometi este erro antes e isso fecha portas. No futuro este mesmo cliente pode voltar a ser seu, em outro contexto mais favorável. O mais importante é deixar as portas abertas.

O que poderia ter feito diferente

Analisar os fatos depois do “leite derramado” é relativamente fácil porém precisa ser feito com atenção. Você certamente encontrará diversas brechas na forma como conduziu o negócio. E deve fazer isso para aprender. A dica é, nunca faça este exercício sozinho, faça com mais pessoas, de preferência que não estiveram envolvidas diretamente no caso. Desta forma, você poderá extrair um melhor aprendizado.


Se gostou deste artigo, curta e compartilhe!

Boas vendas e um abraço a todos!

Marcelo Zimmaro

E-mail: zimmaro@hotmail.com

Curta o blog no Facebook: https://www.facebook.com/inteligenciadevendas/

Cadastre-se: http://feeds.feedburner.com/IntelignciaDeVendas

Equipes não são para sempre. E nem devem ser!

Recentemente perdi alguns talentos importantes que trabalharam longos anos comigo. E devo confessar que sofri um bocado com esta situação. Nos primeiros instantes me deu aquela sensação de angústia, desânimo e uma certa preocupação em relação ao futuro. Mas logo em seguida cobrei a razão e pude perceber que o ciclo destes profissionais havia chegado ao fim e com isto novas oportunidades haviam sido abertas, tanto para quem fica como para quem sai da equipe. Gostaria de falar um pouco mais sobre isso.

Há pouco mais de 12 anos, assumi um papel de liderança formal. Desde então, venho trabalhando com muita gente diferente e interessante. E as pessoas são assim, cada uma do seu jeito. É difícil e trabalhoso, mas lidar com gente é algo que me atrai verdadeiramente. 

Ser líder implica em lidar com estes perfis diferentes e também com mudanças, o tempo todo. Recrutar gente nova, demitir "laranjas podres", promover e apoiar talentos. Conciliar interesses - algumas vezes conflituosos - entre organização e colaboradores. Olha, vale dizer que nem sempre consigo ser o líder que eu gostaria de ser...

Então chega o momento que perdemos talentos, nos quais investimos nossa energia. Nestas horas, nos damos conta de que equipes não são para sempre. E nem devem ser. Todos passamos por ciclos de vida e é preciso respeitar esta lei universal.

Daí vem alguém e diz  “ninguém é insubstituível" ou "tem uma fila de gente querendo emprego". Sim, é verdade. Porém, pode ser um grande desafio para um líder administrar situações de perda. Principalmente quando você perde um artilheiro, um goleador. Alguém que faz a diferença.

Voltando para a questão, penso que pessoas não são insubstituíveis e ao mesmo tempo não são substituíveis. Explico a antítese: Uma posição qualquer, seja de engenheiro, músico, médico ou vendedor, todas podem ser facilmente substituídas. Mas a pessoa que passou por aquela posição é única e não pode ser substituída por mais ninguém, pois ela imprime marca pessoal e intransferível, seja ela positiva ou negativa, como se fosse uma tatuagem. Alguns chamam isso de legado.

Com relação às perdas que sofri recentemente, após uma autocrítica honesta, cheguei à conclusão de que não havia nada (ou muito pouco) que eu pudesse fazer para evitá-las de maneira prática, ou seja, não dependia de mim, entendi que não posso e nem devo querer controlar tudo, devemos apenas estar preparados para este tipo de situação. Por outro lado, aproveitei esta chance para listar algumas coisas que eu deveria me preocupar em relação às pessoas:

• Estar preparado para as inevitáveis mudanças
• Identificar os talentos extraordinários: nem sempre isso está claro...
• Colocar os talentos certos nos lugares certos: óbvio, porém importante!
• Manter um feedback honesto e frequente: básico e pouca gente faz
• Expandir os limites da posição ocupada por um talento

Este último item merece explicação. Quando falo em expandir os limites de uma posição, estou pensando na proposição de novos desafios. Estou pensando em mais autonomia. Estou pensando em confiança. Estou pensando em deixar a pessoa crescer. Enfim, dar condições para voos mais altos.

Um talento "grande" em uma posição "pequena" demais pode se desmotivar facilmente. Assim o líder eficiente deve ter atenção sincera à carreira de cada membro de sua equipe e fazer sua parte para contribuir o tanto quanto possível para seu desenvolvimento. Deve ser parceiro nesta missão e não um fator limitador. Acredito muito nisto. 

Uma equipe de alto desempenho é questionadora e inquieta. E deve ser assim mesmo, pois haverá a certeza de contarmos com as melhores versões de cada pessoa. Uma equipe acomodada e conformada é um perigo para a boa gestão.

Concluindo: para quem está em posição de liderança, o mais importante é ter consciência de seu papel e trabalhar de forma verdadeira para o desenvolvimento das pessoas. Nem que isso custe às vezes “perder” alguns talentos pelo caminho...

Se gostou deste artigo, curta e compartilhe!

Boas vendas e um abraço a todos!

Marcelo Zimmaro

E-mail: zimmaro@hotmail.com

Curta o blog no Facebook: https://www.facebook.com/inteligenciadevendas/

Cadastre-se: http://feeds.feedburner.com/IntelignciaDeVendas

Porque a PROSPECÇÃO de clientes incomoda tanto os vendedores?

Hoje quero falar um pouco do meu fracasso. Minha primeira experiência com prospecção foi em 1999 foi em uma empresa de marcas e patentes e minha função era vender por telefone serviços para pequenas empresas.

O processo funcionava assim: pesquisa de empresas na lista telefônica, consulta do registro da marca no órgão responsável e envio de uma carta personalizada explicando os problemas do cliente que seria resolvidos. Em seguida, fazíamos um follow-up, visita pessoal e por fim o fechamento. Lembro de ficar impressionado com os vendedores mais velhos, que conseguiam resultados incríveis seguindo este método. E eu fracassei, vendi pouco e fiquei com uma certa aversão a este tipo de atividade.

Hoje eu percebo que não entendia aquele processo, não sabia lidar com o “não” dos clientes. Não tinha a maturidade necessária e desejava um trabalho administrativo. Que ironia do destino, pois eu passaria os 18 anos seguintes em vendas. Descrevo neste artigo um pouco do que aprendi neste tempo sobre prospecção.

Porque clientes consideram alguns vendedores como um incômodo?

Quando um vendedor faz uma prospecção, é como se ele caísse de paraquedas na frente do cliente. É inesperado. E não queremos vendedores indesejados. Queremos buscar produtos apenas quando temos vontade. Hoje vivemos em um mundo onde as informações já não podem mais ser enfiadas goela abaixo. Valorizamos a liberdade do Google, Netflix e Youtube.

E os vendedores, eles não querem prospectar!

Para o vendedor, a prospecção pode ser uma tarefa ingrata. E muitas vezes é ingrata mesmo. A taxa de conversão é baixa. O cliente não tem tempo para você. Recebemos apenas "não" como resposta. Isso é compreensível, pois nem sempre estamos na hora certa, no lugar certo e falando com a pessoa certa. Prospectar exige esforço e técnica para que funcione bem. Não é para qualquer vendedor mesmo...

Onde achar clientes para prospectar

Claro que a internet e o networking são ferramentas mais óbvias. Mas também vale usar a criatividade, observar fachadas de empresa, caminhões de entrega, embalagens de supermercado, revistas segmentadas, jornais e associações. O mais importante é estar sintonizado com o mercado e, se a gente está ligado o tempo todo, as oportunidades aparecem. Depois é só ter disciplina para entrar em ação, sistematicamente.

A preparação é importante

Antes de sair batendo nas portas, é crucial fazer um filtro. Pesquisar sobre a empresa e entender um pouco o negócio dela e do mercado em que atua. Nesta fase é possível sentir se o cliente é qualificado. Caso positivo, siga em frente!

Criar um método próprio

Não existe regra geral, portanto desenvolva seu próprio método. Construtoras vendem apartamentos distribuindo panfletos no farol. Já na indústria é diferente, é preciso abordar vários níveis dentro do cliente, começando pela área técnica. Para quem é da indústria, sugiro não começar uma prospecção pelo departamento de compras. Evite também as tradicionais apresentações por e-mail, isso não funciona. Teste vários formatos diferentes e reproduza aquilo que está dando certo para você.

Persistência

É muito fácil desistir da prospecção, é como chutar a bola para fora do gol muitas vezes. A falta de sincronia entre o momento do vendedor e o do cliente não ajuda, como já falamos antes. Mas é preciso manter a persistência e a disciplina, pois em algum momento a bola entra no gol. E um único gol pode fazer toda a diferença.

Cuide do psicológico
Uma dica é compartilhar resultados positivos e ao mesmo tempo ter consciência de que é difícil prospectar. Devemos saber que haverá frustração, que ouviremos mais “não” do que “sim”. Muita bola fora do gol. Esta preparação da mente cria uma armadura emocional que nos torna mais fortes e perseverantes.

Se gostou deste artigo, curta e compartilhe!

Boas vendas e um abraço a todos!

Marcelo Zimmaro

Meu e-mail: zimmaro@hotmail.com
Curta o blog no Facebook: https://www.facebook.com/inteligenciadevendas/
Cadastre seu e-mail e receba atualizações: http://feeds.feedburner.com/IntelignciaDeVendas

Um bom time de vendas ou um bom produto?

O que é melhor, uma equipe de vendas eficiente e proativa ou um excelente produto? Pense bem na resposta. É claro que seria muito fácil dizer: as duas coisas! Mas não é disso que estou falando, caros leitores. Quero saber o que vem primeiro, o vendedor ou o produto?

Você sabe pilotar uma Ferrari?

Todos nós já ouvimos algum dia a expressão “um bom produto se vende sozinho”. Confesso que minha primeira reação é negativa ao me deparar com esta afirmação.

Esta frase pode nos levar a interpretar que o vendedor tem um papel menor, menos importante, secundário na organização. E que o mérito da venda vem da ótima experiência que o cliente tem (ou teve) com o produto. Afinal, para que vendedor se o produto se vende sozinho?

Parte desta filosofia pode vir de empresas nas quais a maior parte dos seus clientes são existentes e, portanto, compram recorrentemente. E o bom produto ou serviço terá sua fama naturalmente propagada por clientes satisfeitos. Isso é verdade e talvez isso explique a origem deste pensamento.

Além disso, o marketing está por trás, contribuindo com a comunicação, estratégia, promoção, construção de marca, etc. Isso tudo ajuda a conquistar e manter clientes, como diria Philip Kotler.

E o vendedor, onde entra nesta história? Muitos dirão que seu papel é apenas tirar pedidos. Mas vocês irão concordar comigo que o papel da área de vendas é fundamental, em qualquer situação. Seja o vendedor do tipo farmer (que busca ampliar os negócios nos clientes existentes) ou um hunter (caçador de novas oportunidades).

Prometo tentar responder algumas coisas ao final deste artigo. Para facilitar o raciocínio, criei a “matriz de valor do vendedor”.  Em um dos eixos você tem a “aceitação do produto”, que é na verdade o quanto sua empresa é apreciada. Pode englobar fatores como qualidade, preço, mercado, economia, etc. No outro eixo você tem a qualidade do vendedor, simplificada apenas como ruim ou excelente, de modo subjetivo.

Um detalhe, você pode ter pensado “qual o critério para dizer se o vendedor (ou a equipe de vendas) é bom ou ruim, como ter certeza se aceitação do produto é boa ou não?” Olha, isso não é um estudo científico. É apenas um conceito, que deve levar em conta o feeling e o contexto individual. Use sua humildade e sinceridade para analisar.

Dois quadrantes são claros e óbvios: vendedor ruim e produto ruim geram resultados ruins. Vendedor bom e produto bom geram resultados bons.

Mas vamos analisar algumas sutilezas dos outros dois quadrantes. Isso nos ajudará a entender o valor do vendedor e do produto em escala de importância.

Vendedor ruim x produto bom

É evidente que não adianta apenas ter um bom produto. É preciso alguém que complete a transação. Neste cenário, é possível ter resultados, porém serão insatisfatórios. Quando chega uma crise de mercado, a empresa vai sofrer mais. Pode até ter uma excelente comunicação de marca, um excelente produto. Mas se não tiver uma equipe de vendas preparada e de bom nível, os clientes não vão repetir a compra. A falta de relacionamento irá dificultar. Os clientes não vão entender o tamanho do valor do produto. É preciso um vendedor eficiente para fazer esta ponte.

Vendedor bom x produto ruim

Este vendedor conseguirá resultados, sim. Será reconhecido. Ganhará bons prêmios de vendas. Mas a que custo? Seu esforço será grande. Cada venda será uma luta. Ele “morrerá” a cada dia, lentamente. Levará a bandeira da empresa nas costas e ficará com uma marca ruim em si próprio. Desejo boa sorte a este herói! Venha trabalhar comigo!

Conclusão

Eu quis mostrar neste artigo a importância da equipe vendas no resultado, em diferentes cenários empresariais. Mesmo quando a sua marca é muito reconhecida, é preciso de gente que saiba aproveitar este benefício. Não adianta ter a melhor Ferrari, se você não tem um bom motorista que possa pilotar. Dê uma Ferrari a uma pessoa despreparada, você verá o que acontece. Funciona assim com a empresa também.

Portanto, o que vem primeiro, o produto ou o vendedor? A resposta: depende. Depende do quadrante onde você está mais ou menos inserido na matriz. Depende do potencial que você tem para mudar as coisas. Depende do quanto você acredita no projeto que está inserido. Depende da sua função e responsabilidade.

Mas eu diria que – em geral - vem primeiro o vendedor. Com uma boa equipe de vendas, os resultados virão. Mesmo que seu produto não seja lá estas coisas, você terá condições de reinvestir e evoluir em todo o resto. Sem a venda, nada acontece. Não acho que vendas faz nada sozinho. Mas quem traz os pedidos para dentro de casa merece valorização, investimento e respeito!

Boas vendas e um abraço a todos! Se gostou curta e compartilhe!

Marcelo

Meu e-mail: zimmaro@hotmail.com
Curta o blog no Facebook: https://www.facebook.com/inteligenciadevendas/
Cadastre seu e-mail e receba atualizações: http://feeds.feedburner.com/IntelignciaDeVendas