Primeiro uma definição: segundo
Carl Jung, a introversão é uma atitude do indivíduo caracterizada pela orientação ao seu mundo
interior. Já o extrovertido é aquele que concentra suas ações no mundo
exterior.
Se perguntarmos a dez gestores de vendas, quais são as
características mais importantes na contratação de um vendedor, pelo menos nove
deles irão mencionar a extroversão. Queremos vendedores
extrovertidos o suficiente para se comunicar bem com nossos clientes, não é
mesmo?
Reconheço, é difícil pensar em um bom vendedor introvertido.
Mas gostaria de trazer um outro ponto de vista sobre esta questão, aproveitando
que acabei de ler um livro chamado “O poder dos quietos”, da psicóloga norte
americana Susan Cain, que dedicou boa parte de sua carreira ao estudo dos
introvertidos.
Ela conta como os introvertidos são mestres em fazer grandes mudanças e inovar (acredite!), em grande parte pelo seu maior foco, senso crítico e visão
estratégica. Mas para mim a mais importante das características é a persistência: pessoas
consideradas introvertidas não desistem de um desafio com facilidade, segundo
estudos apontados por Susan Cain.
A autora compila no livro vários estudos científicos,
trazendo também vários exemplos de pessoas introvertidas que transformaram o
mundo de alguma forma, como por exemplo Albert Einstein, Abraham Lincoln e Bill
Gates. Ela conta também como líderes extrovertidos, com toda sua capacidade de
comunicação e persuasão, muitas vezes podem acabam levando os outros a seguir decisões
equivocadas.
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| Livro de Susan Cain (2012) Quiet: The Power of Introverts in a World That Can't Stop Talking |
É bom esclarecer que na régua de introvertido e
extrovertido, ninguém está 100% no extremo. De modo bastante simplista e sem
entrar na complexidade psicológica do tema, todos nós temos um pouco de
introversão e extroversão, podendo pender um pouco mais para um dos lados.
Existem alguns testes que ajudam na identificação do perfil, um dos mais
conhecidos é o Indicador de Myers-Briggs.
Trazendo isso para a composição de uma equipe de vendas, me parece bem razoável ter indivíduos de personalidades diferentes, que se
complementem, segundo os objetivos da organização, sem esquecer de incluir os introvertidos. Listo abaixo alguns benefícios mais evidentes dos vendedores introvertidos:
- Vendedores introvertidos são melhores ouvintes e com isto tem melhor desempenho em vendas complexas e técnicas, onde falar muito às vezes pode atrapalhar.
- Em negociações importantes ou apresentações, certamente a introversão do vendedor ajudará ele a se preparar melhor. Ele irá montar uma estratégia minuciosa e detalhada, movido pelo medo de que algo dê errado.
- Persistência é o que mais me chama a atenção. Este comportamento é um divisor de águas para o sucesso em vendas, principalmente em vendas de ciclo longo, ambientes competitivos a persistência fará a diferença. E os introvertidos são os melhores nisto.
- Indivíduos introvertidos pensam antes de falar e raramente se colocam em situações constrangedoras. Além disso não gostam de falar de banalidades, são mais objetivos e ao contrário do que se pensa, gostam de conversar quando o assunto tem profundidade.
Para concluir, quero reforçar que os extrovertidos possuem
também sua grande importância, excelentes vendedores e líderes possuem este
perfil. A ideia aqui foi apenas mostrar a importância da diversidade de
personalidade em um mundo dos negócios onde a introversão é vista como uma
doença e muitas vezes é confundida com timidez, o que é totalmente errado. Se
você reconhece um introvertido em sua equipe, mande para ele este artigo!
Um abraço, sucesso e boas vendas!
Marcelo Zimmaro
E-mail: zimmaro@hotmail.com
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