Um bom time de vendas ou um bom produto?

O que é melhor, uma equipe de vendas eficiente e proativa ou um excelente produto? Pense bem na resposta. É claro que seria muito fácil dizer: as duas coisas! Mas não é disso que estou falando, caros leitores. Quero saber o que vem primeiro, o vendedor ou o produto?

Você sabe pilotar uma Ferrari?

Todos nós já ouvimos algum dia a expressão “um bom produto se vende sozinho”. Confesso que minha primeira reação é negativa ao me deparar com esta afirmação.

Esta frase pode nos levar a interpretar que o vendedor tem um papel menor, menos importante, secundário na organização. E que o mérito da venda vem da ótima experiência que o cliente tem (ou teve) com o produto. Afinal, para que vendedor se o produto se vende sozinho?

Parte desta filosofia pode vir de empresas nas quais a maior parte dos seus clientes são existentes e, portanto, compram recorrentemente. E o bom produto ou serviço terá sua fama naturalmente propagada por clientes satisfeitos. Isso é verdade e talvez isso explique a origem deste pensamento.

Além disso, o marketing está por trás, contribuindo com a comunicação, estratégia, promoção, construção de marca, etc. Isso tudo ajuda a conquistar e manter clientes, como diria Philip Kotler.

E o vendedor, onde entra nesta história? Muitos dirão que seu papel é apenas tirar pedidos. Mas vocês irão concordar comigo que o papel da área de vendas é fundamental, em qualquer situação. Seja o vendedor do tipo farmer (que busca ampliar os negócios nos clientes existentes) ou um hunter (caçador de novas oportunidades).

Prometo tentar responder algumas coisas ao final deste artigo. Para facilitar o raciocínio, criei a “matriz de valor do vendedor”.  Em um dos eixos você tem a “aceitação do produto”, que é na verdade o quanto sua empresa é apreciada. Pode englobar fatores como qualidade, preço, mercado, economia, etc. No outro eixo você tem a qualidade do vendedor, simplificada apenas como ruim ou excelente, de modo subjetivo.

Um detalhe, você pode ter pensado “qual o critério para dizer se o vendedor (ou a equipe de vendas) é bom ou ruim, como ter certeza se aceitação do produto é boa ou não?” Olha, isso não é um estudo científico. É apenas um conceito, que deve levar em conta o feeling e o contexto individual. Use sua humildade e sinceridade para analisar.

Dois quadrantes são claros e óbvios: vendedor ruim e produto ruim geram resultados ruins. Vendedor bom e produto bom geram resultados bons.

Mas vamos analisar algumas sutilezas dos outros dois quadrantes. Isso nos ajudará a entender o valor do vendedor e do produto em escala de importância.

Vendedor ruim x produto bom

É evidente que não adianta apenas ter um bom produto. É preciso alguém que complete a transação. Neste cenário, é possível ter resultados, porém serão insatisfatórios. Quando chega uma crise de mercado, a empresa vai sofrer mais. Pode até ter uma excelente comunicação de marca, um excelente produto. Mas se não tiver uma equipe de vendas preparada e de bom nível, os clientes não vão repetir a compra. A falta de relacionamento irá dificultar. Os clientes não vão entender o tamanho do valor do produto. É preciso um vendedor eficiente para fazer esta ponte.

Vendedor bom x produto ruim

Este vendedor conseguirá resultados, sim. Será reconhecido. Ganhará bons prêmios de vendas. Mas a que custo? Seu esforço será grande. Cada venda será uma luta. Ele “morrerá” a cada dia, lentamente. Levará a bandeira da empresa nas costas e ficará com uma marca ruim em si próprio. Desejo boa sorte a este herói! Venha trabalhar comigo!

Conclusão

Eu quis mostrar neste artigo a importância da equipe vendas no resultado, em diferentes cenários empresariais. Mesmo quando a sua marca é muito reconhecida, é preciso de gente que saiba aproveitar este benefício. Não adianta ter a melhor Ferrari, se você não tem um bom motorista que possa pilotar. Dê uma Ferrari a uma pessoa despreparada, você verá o que acontece. Funciona assim com a empresa também.

Portanto, o que vem primeiro, o produto ou o vendedor? A resposta: depende. Depende do quadrante onde você está mais ou menos inserido na matriz. Depende do potencial que você tem para mudar as coisas. Depende do quanto você acredita no projeto que está inserido. Depende da sua função e responsabilidade.

Mas eu diria que – em geral - vem primeiro o vendedor. Com uma boa equipe de vendas, os resultados virão. Mesmo que seu produto não seja lá estas coisas, você terá condições de reinvestir e evoluir em todo o resto. Sem a venda, nada acontece. Não acho que vendas faz nada sozinho. Mas quem traz os pedidos para dentro de casa merece valorização, investimento e respeito!

Boas vendas e um abraço a todos! Se gostou curta e compartilhe!

Marcelo

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