O processo funcionava assim: pesquisa de empresas na
lista telefônica, consulta do registro da marca no órgão responsável e envio de uma carta personalizada explicando os
problemas do cliente que seria resolvidos. Em seguida, fazíamos um follow-up, visita pessoal e por fim o fechamento. Lembro de ficar impressionado com os vendedores mais
velhos, que conseguiam resultados incríveis seguindo este método. E eu fracassei, vendi pouco e fiquei com uma certa aversão a este tipo de atividade.
Hoje eu percebo que não entendia aquele processo, não sabia lidar com o “não” dos clientes. Não tinha a maturidade necessária e desejava um trabalho administrativo. Que ironia do destino, pois eu passaria os 18 anos seguintes em vendas. Descrevo neste artigo um pouco do que aprendi neste tempo sobre prospecção.
Hoje eu percebo que não entendia aquele processo, não sabia lidar com o “não” dos clientes. Não tinha a maturidade necessária e desejava um trabalho administrativo. Que ironia do destino, pois eu passaria os 18 anos seguintes em vendas. Descrevo neste artigo um pouco do que aprendi neste tempo sobre prospecção.
Porque clientes consideram alguns vendedores como um incômodo?
Quando um vendedor faz uma prospecção, é como se ele caísse
de paraquedas na frente do cliente. É inesperado. E não queremos vendedores indesejados. Queremos buscar produtos apenas quando temos vontade. Hoje vivemos em um mundo
onde as informações já não podem mais ser enfiadas goela abaixo. Valorizamos a
liberdade do Google, Netflix e Youtube.
E os vendedores, eles não querem prospectar!
Para o vendedor, a prospecção pode ser uma tarefa ingrata. E muitas vezes é ingrata mesmo. A taxa de conversão é baixa. O cliente não tem tempo para você. Recebemos apenas "não" como resposta. Isso é compreensível, pois nem sempre estamos na hora
certa, no lugar certo e falando com a pessoa certa. Prospectar exige esforço e técnica para que funcione bem. Não é para qualquer vendedor mesmo...
Onde achar clientes
para prospectar
Claro que a internet e o networking são ferramentas mais óbvias. Mas também vale usar a criatividade, observar fachadas de empresa, caminhões de entrega, embalagens de supermercado, revistas segmentadas, jornais e associações. O mais importante é estar sintonizado com o mercado
e, se a gente está ligado o tempo todo, as oportunidades aparecem. Depois é só ter disciplina para entrar em ação, sistematicamente.
A preparação é importante
Antes de sair batendo nas portas, é crucial fazer
um filtro. Pesquisar sobre a empresa e entender um pouco o negócio dela e do mercado em que atua. Nesta fase é possível sentir se o
cliente é qualificado. Caso positivo, siga em frente!
Criar um método próprio
Não existe regra geral, portanto desenvolva seu próprio método. Construtoras vendem apartamentos distribuindo panfletos no farol. Já na indústria é diferente, é preciso abordar vários níveis dentro do cliente, começando pela área técnica. Para quem é da indústria, sugiro não começar uma prospecção pelo departamento de compras. Evite também as tradicionais apresentações por e-mail, isso não funciona. Teste vários formatos diferentes e reproduza aquilo que está dando certo para você.
Persistência
É muito fácil desistir da prospecção, é como chutar a bola para fora do gol muitas
vezes. A falta de sincronia entre o momento do vendedor e o do cliente não ajuda,
como já falamos antes. Mas é preciso manter a persistência e a disciplina, pois
em algum momento a bola entra no gol. E um único gol pode fazer toda a
diferença.
Cuide do psicológico
Uma dica é compartilhar resultados positivos e ao mesmo tempo ter consciência de que é difícil prospectar. Devemos saber que haverá frustração, que ouviremos mais “não” do que “sim”. Muita bola fora do gol. Esta preparação da mente cria uma armadura emocional que nos torna mais fortes e perseverantes.
Uma dica é compartilhar resultados positivos e ao mesmo tempo ter consciência de que é difícil prospectar. Devemos saber que haverá frustração, que ouviremos mais “não” do que “sim”. Muita bola fora do gol. Esta preparação da mente cria uma armadura emocional que nos torna mais fortes e perseverantes.
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Boas vendas e um abraço a todos!
Marcelo Zimmaro
Meu e-mail: zimmaro@hotmail.com
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