Mas vamos ao caso. Você persegue um possível negócio há semanas. Tem tudo para ganhar o pedido: preço competitivo, bom relacionamento,
solução técnica adequada e tudo mais. Depois de todo este trabalho, o cliente
agradece a sua colaboração e informa que comprou de outro. Perplexidade é a
palavra!
Isso aconteceu comigo muitas vezes e a reação instintiva
é sempre de decepção. Mas devemos respirar fundo e enxergar estes momentos como
uma oportunidade para melhorarmos nossa performance. Compartilho com vocês algumas
ideias a respeito.
Clientes não pensam como você
A decisão
de um cliente é complexa e jamais teremos acesso a 100% das variáveis que
passam por sua mente. Na indústria e no B2B é ainda mais difícil, pois é uma
decisão coletiva, o que multiplica estas variáveis. O desafio é descobrir o que
realmente está em jogo do outro lado. O fator decisivo nem sempre é tão óbvio,
como preço, qualidade ou prazo. Às vezes um detalhe técnico ou uma pequena
concessão podem decidir grandes negócios.
Os concorrentes não são estáticos
Parece
algo banal, mas é comum vendedores acharem que estão jogando xadrez sozinho e o
adversário não está movendo as peças. Doce ilusão. É preciso ajustar sua
estratégia e antever a jogada do concorrente, passo a passo. E o cliente? Ele
está olhando tudo de cima, do camarote, vendo todos os erros e os acertos de
cada um. Portanto a dica é: conheça muito bem seus concorrentes a ponto de prever suas táticas e tenha bom relacionamento com o cliente para conseguir obter informações que lhe ajudem na negociação.
Raramente o preço é o único motivo
Justificativa
padrão para perder negócios: preço. Todo mundo fala isto: clientes,
concorrentes, vendedores, compradores. Eu diria que 90% dos casos tem algum fator a
mais além do preço. Algo subjetivo e que passou desapercebido. Ou seja, a dica é
fugir desta desculpa fácil e sempre ficar atento a outros fatores associados à
decisão do cliente em uma compra. Se possível pense nisso antes de perder.
Saber perder
Esta
é uma questão emocional. Clientes tomam decisões erradas algumas vezes,
precisamos aceitar isso! Não é nossa responsabilidade. Saber respeitar a
decisão é mais inteligente do que tentar provar para ele o contrário. Já cometi
este erro antes e isso fecha portas. No futuro este mesmo cliente pode voltar a
ser seu, em outro contexto mais favorável. O mais importante é deixar as portas
abertas.
O que poderia ter feito diferente
Analisar
os fatos depois do “leite derramado” é relativamente fácil porém precisa ser
feito com atenção. Você certamente encontrará diversas brechas na forma como conduziu
o negócio. E deve fazer isso para aprender. A dica é, nunca faça este exercício
sozinho, faça com mais pessoas, de preferência que não estiveram envolvidas diretamente
no caso. Desta forma, você poderá extrair um melhor aprendizado.
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Boas vendas e um abraço a todos!
Marcelo Zimmaro
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