O drama da motivação no trabalho

Por favor, peço que você se acalme. Este não é um artigo de autoajuda e nem quero falar dos velhos clichês sobre motivação, que todos nós estamos cansados de ouvir e ler.

Gostaria de abordar a questão da motivação sob uma perspectiva mais prática, reflexiva e que possa ser imaginada dentro do mundo empresarial.

Então primeiro vamos definir "motivação": de acordo com a etimologia, a palavra motivação deriva de movere (latim), que significa mover. Se você tiver a curiosidade de consultar o dicionário, lá estará uma bela definição: "espécie de energia psicológica ou tensão que põe em movimento o organismo humano, determinando um dado comportamento". Pode ser definido também como a execução de uma determinada ação baseada em motivos que a impulsionem. Seja qual for a explicação, estamos falando de movimento, atitude, se mexer e fazer acontecer.

A reflexão que proponho é a seguinte: quem é responsável por gerar a motivação dentro de um time? O líder imediato? Os colegas? A organização como um todo?

A resposta aparece em muitos artigos e também em livros de grande repercussão: "os líderes precisam motivar suas equipes". Afinal, eles estão lá para isto, certo? Errado! Na minha opinião, pelo menos, não é bem assim que as coisas funcionam.

Para haver motivação, acredito em uma combinação de fatores interiores (propósitos, valores, objetivos) e fatores exteriores (remuneração, ambiente organizacional). Os fatores interiores são aqueles intrínsecos, pessoais, que estão dentro de nós. Os fatores exteriores são aqueles fora do nosso controle, relacionados à organização. 

O que é mais importante para a motivação? Seu comportamento ou o ambiente que o cerca? Neste sentido, entendo que o aspecto interior de comportamento tem muito mais força se comparado com o ambiente, até porque os fatores exteriores podem ser consequência e não causa da desmotivação.

O principal responsável pela motivação é você mesmo, isso é algo que vem predominantemente de dentro de você e não de fora. Não delegue isso para seu chefe. Vou tentar explicar abaixo os motivos.

Vejamos primeiramente os fatores externos: Você trabalha em um lugar onde não há o mínimo de segurança e conforto, o salário é ruim, o chefe lhe desrespeita e a empresa não cumpre os compromissos assumidos. Fica difícil se motivar, mesmo com toda boa vontade do mundo. Claro que estou exagerando e na maioria dos casos você não vai vivenciar esta combinação tão desastrosa.  Mas eu lhe digo então, motive-se mesmo assim! Motive-se a procurar outro emprego! Faça isso ao invés de delegar a responsabilidade do seu desânimo ao ambiente onde você está inserido. Observe, portanto, que o fator externo depende em grande parte de sua própria escolha. 

Agora reflitamos sobre os fatores internos: Considero que um dos pontos-chave é fugir da armadilha da expectativa de reconhecimento. As pessoas pensam "sou bom, faço coisas maravilhosas e ninguém me reconhece, por isto estou desmotivado". Mas precisamos lembrar de fazer as coisas certas pelos motivos certos. Atender bem o cliente por um legítimo interesse em ajudá-lo. Buscar as metas para se aperfeiçoar e estar preparado para as oportunidades que virão. Fazer isto por satisfação pessoal e fidelidade aos propósitos, valores e objetivos. Não agir corretamente apenas pensando em ganhar o parabéns do chefe ou uma promoção. O segredo é criar assim sua própria armadura emocional, fazer o que deve ser feito e minimizar expectativas. Os benefícios virão naturalmente.

Confesso que o meu raciocínio não foi sempre assim. Certa ocasião, há mais de 10 anos, eu resolvi dividir com meu chefe minha desmotivação, a qual eu acreditava que a empresa poderia resolver. Resolvi pedir ajuda e ele me disse: "Marcelo, a sua motivação é problema seu!". Na época não entendi e fiquei bastante frustrado. Mas depois de algum tempo compreendi e hoje agradeço a lição recebida.

Por fim, tenho convicção de que este exercício de entender os fatores internos nos protege e reduz as pressões, que são inevitáveis, especialmente no ambiente de vendas.

Possivelmente você não concorde com estas ideias e eu devo respeitar. Talvez esta seja uma visão poética e pouco acadêmica sobre o assunto, baseada apenas em experiência pessoal e tenho consciência disto. Por outro lado, tenho certeza de que este artigo pode estimular no mínimo uma reflexão sobre o assunto.

E na próxima vez que pensar em ficar desmotivado, lembre-se: a culpa é sua! E se sua equipe está desmotivada, pode ser que a culpa seja sua, pelo menos em parte.

Deixe seu comentário ou me envie um e-mail para zimmaro@hotmail.com, terei prazer em ouvir suas opiniões a respeito.

Um abraço e um 2016 motivante para todos!

Marcelo

Sim, sou vendedor! Qual o problema?

Outro dia em uma entrevista de emprego, perguntei ao candidato, com pouquíssima experiência, se ele estava ali comigo porque aceitava trabalhar em vendas ou se ele realmente queria trabalhar com vendas. Depois de alguns segundos de hesitação, respondeu que "estava ali para o que der e vier". Reconheço que foi uma hábil resposta, apesar de evasiva.

A pergunta não foi por acaso. Este tipo de resposta sempre nos traz alguma característica comportamental importante. E é interessante observar como as pessoas não percebem a complexidade e a responsabilidade de ser um vendedor.

Voltando ao candidato, no fundo ele não queria ser vendedor. Não queria chegar em casa e contar para os amigos e para a família que havia conseguido um emprego de vendedor, já que era estudante de renomada faculdade de engenharia. Estava ali por necessidade: experiência, dinheiro, aprendizado. O que é louvável, diga-se de passagem.

O que ele e muitos outros não costumam observar é que existe - de fato - carência de profissionais qualificados para a área de vendas. Bons vendedores são muito valorizados no mercado de trabalho, possuem bom prestígio dentro das organizações e em geral desfrutam de boas oportunidades de carreira. Não poderia ser diferente, já que a venda é parte vital para o sucesso de qualquer companhia.

Sempre escutei que vendedor nasce vendedor, uma espécie de talento natural que o eleva a condição de profissional, seja pela sua facilidade de comunicação interpessoal, seja pela boa capacidade de argumentação e habilidade com números. Na minha visão, isto não é uma verdade absoluta. Claro que ter talentos naturais sempre ajuda, mas a pessoa que se dedica a estudar a disciplina de vendas com o coração, tem grandes chances de sucesso profissional. 

Muitas pessoas, por desinformação ou preconceito, acham que vendedor é aquele típico malandro, que faz qualquer coisa para conquistar um pedido e empurrar produtos e serviços desnecessários para um cliente. Claro, existem pessoas e empresas assim, mas estes não são vendedores de verdade. Tenho a sorte de ter um mentor que sempre me ensinou a colocar sinceramente em primeiro lugar os interesses do cliente e ser apenas um facilitador de negócios que tragam ganhos mútuos.

Sobre a história de nascer vendedor, não sou - definitivamente - um vendedor nato. Na época da escola, não tinha a menor pretensão de trabalhar em vendas e tinha até um certo desprezo pela função, confesso. Nem de longe sonhava em seguir este caminho no início da carreira. Mas que ironia! Minha primeira venda, aliás, foi inusitada: não trabalhava em vendas e o telefone tocou na hora do almoço. Atendi despretensiosamente, tirei as dúvidas do cliente sobre um produto e - sem perceber - já havia negociado as condições e fechado a venda. Alguns minutos depois, chegou o pedido de compra assinado no valor de R$ 15.000. Lembro até o valor. Todos acharam a história divertida e experimentei ali, pela primeira vez, o prazer de vender. Nunca mais parei. E hoje, como gestor de vendas e também vendedor adicto, posso dizer que sou muito feliz, mesmo com todas as pressões e dificuldades envolvidas no processo.

A maioria de nós pode aprender a vender, se tivermos um propósito claro, que não seja ganhar dinheiro simplesmente. Acredito que obter boa remuneração é apenas consequência de um trabalho realizado com vontade e isto serve para qualquer área de atividade.

Vender requer paixão, determinação, disciplina e estratégia. E também exige muito estudo. Vale citar alguns estudiosos de vendas, por exemplo o professor (e vendedor) José Ricardo Noronha (www.paixaoporvendas.com.br) e o pesquisador norte-americano Neil Rackham, criador da metodologia SPIN Selling. Eles me inspiram a ter orgulho de trabalhar em vendas e a buscar sempre o estudo como ferramenta de aperfeiçoamento contínuo. Espero que todos se inspirem também.

Fique a vontade para deixar seus comentários aqui no blog ou me mandar um e-mail, concordando, discordando e enriquecendo este tema.

Abraços,

Marcelo

Produtividade em vendas

Em meados do ano 2000, quando eu era estagiário do departamento de vendas de uma indústria de máquinas e equipamentos, esta pergunta já sobrevoava meus pensamentos: como acelerar a produtividade do processo de vendas?

Somente para colocar o tema em um contexto atual, de acordo com o Índice de Competitividade Mundial de 2015, o Brasil ocupa o 59° lugar no quesito "Produtividade e eficiência do trabalho". Considerando que o índice abrange um total de 61 países, estamos a frente somente da África do Sul e Venezuela. 

Antes de entrar de cabeça na questão, vamos pensar no significado de produtividade. Sabe aquela história de fazer mais com menos? Pois é, por definição, produtividade é a relação entre os recursos utilizados e a quantidade produzida de um determinado bem ou serviço.

Colocando isto dentro do processo de uma área de vendas, podemos pensar em produtividade como a relação entre a quantidade de vendedores disponíveis (recursos) versus o valor monetário das vendas realizadas (quantidade produzida).

A perspectiva que estou propondo é de vender mais com menos recursos, ou seja, estabelecer estratégias para melhorar o nível de produtividade com um time enxuto. Esqueceremos por ora da elasticidade das vendas em função do tamanho da equipe, pois isto já é uma outra história.

É difícil saber qual o limite superior da produtividade de uma equipe, mas vamos refletir sobre alguns dos seus componentes, tal como o comportamento dos indivíduos e obstáculos presentes no processo. Isso certamente nos trará alguns insights.


Cultura da organização
O ambiente adequado conta muito na produtividade. Um aspecto cultural relevante é privilegiar os resultados em detrimento do simples cumprimento de tarefas. A rigidez excessiva em seguir certos procedimentos muitas vezes passa uma mensagem inadequada ao time. Em outras palavras, ter um horário de trabalho mais flexível, permitir que o vendedor defina as próprias prioridades, exigir menos reportes, agendar menos reuniões. Em contra-partida, estabelecer objetivos ousados e mensuráveis, criar senso de urgência e dar autonomia nas decisões.

Quanto vale o estado emocional do time?
O psicólogo norte-americano Daniel Goleman,formado em Harvard e autor do livro "Inteligência Emocional", nos oferece uma pista para esta questão. Ele defende que o QI não é o único fator de sucesso profissional, atribuindo uma grande importância aos aspectos psicológicos e emocionais. Em um ambiente submetido à constante pressão, como é o caso da área de vendas, é muito importante que a liderança filtre os ruídos de comunicação e esteja atenta para agir rapidamente, canalizando a energia das pessoas para o resultado final. A meu ver, uma das chaves para este controle emocional é o processo de feedback contínuo e aberto, onde as pessoas podem se expressar, dar opiniões, sugestões sem sofrer retaliações.

Processo de vendas
Houve um tempo em que nosso time era uma "fábrica" muito competente de orçamentos. Estávamos muito focados nas tarefas e não no resultado maior, assim nos satisfazíamos em atender as solicitações de proposta com agilidade e qualidade. Só tem um problema nisso, orçamento sozinho não traz pedidos, portanto não éramos realmente produtivos. Quando percebemos isso, passamos a focar o tempo em qualificar melhor as oportunidades, estudar cada vez melhor o funil de vendas, privilegiar os follow-ups, as visitas e o contato com o cliente.

Metas claras, ousadas e tangíveis
As metas devem ter uma lógica, ao mesmo tempo precisam ser tangíveis e ousadas. E precisam ser estabelecidas em conjunto com o time. Parece óbvio, mas é importante que a equipe acredite nas metas. Para isto elas precisam estar claras e divididas em pequenas partes, medidas continuamente e ajustadas se necessário. E o mais importante: Precisam estar conectadas à remuneração.

Responsabilidades
O primeiro passo é listar todas as atividades desempenhadas pelo time e classificar aquelas que geram ou não valor real. Entenda-se por "valor real" aquela atividade que gera vendas. Por exemplo, se um vendedor experiente, engenheiro, bem pago, gasta 70% do tempo com atividades que não geram valor real, como escrever relatórios, elaborar planilhas e fazer reuniões internas, não sobra muito espaço para atividades que geram valor real, como visitar clientes, fazer follow-ups e realizar prospecções. Esta mudança de foco precisa ser incentivada pelo líder, simplificando procedimentos e redistribuindo responsabilidades.

Fazer tantas mudanças requer tempo e disciplina. Mas com certeza traz muitos resultados para a produtividade do time de vendas. Em tempos de crise econômica, fazer mais com menos é primordial.

Deixe seu comentário ou sugestão!

Um abraço e boas vendas! 

Marcelo Zimmaro