Como o vendedor industrial deve se comportar em uma feira de negócios

Quem trabalha no ambiente industrial, sabe que um dos principais meios de comunicação e relacionamento de marketing é a participação em feiras segmentadas. Os expositores investem pesado para montar estandes e expor seus produtos industriais, desde matérias-primas até máquinas pesadas, procurando alcançar novos clientes e reforçar laços com clientes existentes.

Para os visitantes destas feiras (compradores, técnicos, gerentes e diretores industriais), é uma ótima oportunidade para ver in loco produtos de diferentes marcas e especificações, tudo em algumas horas ou dias. Fazem novos contatos e se atualizam sobre as novas tecnologias.

Do lado do vendedor, este tipo de evento geralmente tem objetivo institucional e de branding (construção de marca) e não somente fechar negócios durante a exposição. Isso ocorre porque o comprador industrial é bastante racional, portanto não faz compras por impulso e via de regra toma a decisão de compra coletivamente.

Quando começa a feira, um batalhão de vendedores das empresas expositoras aguardam as visitas em seus estandes, como se fosse um grande shopping center, com várias “vitrines e lojas”. Tentei reunir abaixo algumas dicas práticas para ser mais eficiente em um evento industrial.

Comunicação visual

Como em uma vitrine de loja de shopping, os produtos em uma feira industrial precisam estar bem expostos, visíveis, identificados e com apresentação impecável. O visual do estande precisa ser agradável e atrativo, pois nestes espaços o cliente é bombardeado por centenas ou milhares de estandes, produtos e marcas. É preciso ter uma comunicação simples e objetiva para se destacar.

Como deve se comportar o vendedor

A empresa está pagando caro por esta oportunidade de contato e relacionamento. O vendedor precisa estar preparado e com foco em extrair o melhor resultado. Deve-se demonstrar energia, ânimo, boa vontade em atender, além de um sorriso amistoso. Mesmo um cliente industrial técnico e sério, gosta de ser bem atendido por pessoas motivadas. Evitar também “rodinhas” de bate-papo com os colegas, o que dificulta a aproximação do potencial cliente.

Abordo o cliente ou espero ele entrar?

É comum o cliente parar na frente do stand e começar a observar por algum tempo. Neste momento, o ideal é que o expositor esteja por perto e apenas sinalizar que está ali para qualquer dúvida. Não faça a pergunta proibida do varejo: posso ajudar? A resposta será: estou só dando uma olhadinha. Evite também uma postura muito invasiva, como aqueles vendedores de shopping que te laçam no corredor. Isso pode assustar o cliente e afastá-lo ao invés de trazê-lo para seu lado.

Jamais subestime!

Este erro grave é cometido por muitos vendedores em todos os setores. Aquele cliente importante pode estar diante de seus olhos, passando despretensiosamente por você, sem que você saiba. E você não deu a mínima para ele, porque não lhe parecia um cliente potencial. Não subestime! Fazer pouco caso deste cliente pode lhe custar caro. Sempre trate todos os visitantes com respeito e atenção, independentemente do cargo, posição ou aparência.

Administre o tempo e saiba ouvir

Clientes tem pressa em uma feira deste tipo. Principalmente se você não agendou uma reunião com ele. Evite, portanto, tomar tempo do seu cliente potencial com apresentações e informações demasiadas sobre sua empresa e produto, a não ser que ele solicite. O segredo é aproveitar este pouco tempo para uma aproximação real, criar relacionamento e ouvir verdadeiramente o cliente. Deixe suas armas para a visita pós-feira.

Pós-feira

O chamado pós-feira é a parte mais importante deste tipo de evento. Seja ágil e objetivo nas respostas que você prometeu aos clientes potenciais. Não deixe passar mais do que 2 semanas para responder tudo, enviar e-mails, propostas e agendar as visitas. Aproveite enquanto os assuntos ainda estão quentes na mente. Quem não é visto não é lembrado!

Compartilhe sua dica para fazer uma boa feira de negócios. Tenho certeza que ajudará a todos os leitores! Envie seu comentário aqui no blog ou para meu e-mail (zimmaro@hotmail.com). Não deixe de compartilhar com seus amigos da área de vendas.

Um Abraço,

Marcelo Zimmaro