Vendedores introvertidos: é possível que tenham sucesso?

Primeiro uma definição: segundo Carl Jung, a introversão é uma atitude do indivíduo caracterizada pela orientação ao seu mundo interior. Já o extrovertido é aquele que concentra suas ações no mundo exterior.

Se perguntarmos a dez gestores de vendas, quais são as características mais importantes na contratação de um vendedor, pelo menos nove deles irão mencionar a extroversão. Queremos vendedores extrovertidos o suficiente para se comunicar bem com nossos clientes, não é mesmo?

Reconheço, é difícil pensar em um bom vendedor introvertido. Mas gostaria de trazer um outro ponto de vista sobre esta questão, aproveitando que acabei de ler um livro chamado “O poder dos quietos”, da psicóloga norte americana Susan Cain, que dedicou boa parte de sua carreira ao estudo dos introvertidos.

Ela conta como os introvertidos são mestres em fazer grandes mudanças e inovar (acredite!), em grande parte pelo seu maior foco, senso crítico e visão estratégica. Mas para mim a mais importante das características é a persistência: pessoas consideradas introvertidas não desistem de um desafio com facilidade, segundo estudos apontados por Susan Cain.

A autora compila no livro vários estudos científicos, trazendo também vários exemplos de pessoas introvertidas que transformaram o mundo de alguma forma, como por exemplo Albert Einstein, Abraham Lincoln e Bill Gates. Ela conta também como líderes extrovertidos, com toda sua capacidade de comunicação e persuasão, muitas vezes podem acabam levando os outros a seguir decisões equivocadas.

Livro de Susan Cain (2012)
Quiet: The Power of Introverts in a World That Can't Stop Talking

É bom esclarecer que na régua de introvertido e extrovertido, ninguém está 100% no extremo. De modo bastante simplista e sem entrar na complexidade psicológica do tema, todos nós temos um pouco de introversão e extroversão, podendo pender um pouco mais para um dos lados. Existem alguns testes que ajudam na identificação do perfil, um dos mais conhecidos é o Indicador de Myers-Briggs.

Trazendo isso para a composição de uma equipe de vendas, me parece bem razoável ter indivíduos de personalidades diferentes, que se complementem, segundo os objetivos da organização, sem esquecer de incluir os introvertidos. Listo abaixo alguns benefícios mais evidentes dos vendedores introvertidos:

• Vendedores introvertidos são melhores ouvintes e com isto tem melhor desempenho em vendas complexas e técnicas, onde falar muito às vezes pode atrapalhar.

• Em negociações importantes ou apresentações, certamente a introversão do vendedor ajudará ele a se preparar melhor. Ele irá montar uma estratégia minuciosa e detalhada, movido pelo medo de que algo dê errado.

• Persistência é o que mais me chama a atenção. Este comportamento é um divisor de águas para o sucesso em vendas, principalmente em vendas de ciclo longo, ambientes competitivos a persistência fará a diferença. E os introvertidos são os melhores nisto. 

• Indivíduos introvertidos pensam antes de falar e raramente se colocam em situações constrangedoras. Além disso não gostam de falar de banalidades, são mais objetivos e ao contrário do que se pensa, gostam de conversar quando o assunto tem profundidade.

Para concluir, quero reforçar que os extrovertidos possuem também sua grande importância, excelentes vendedores e líderes possuem este perfil. A ideia aqui foi apenas mostrar a importância da diversidade de personalidade em um mundo dos negócios onde a introversão é vista como uma doença e muitas vezes é confundida com timidez, o que é totalmente errado. Se você reconhece um introvertido em sua equipe, mande para ele este artigo!

Um abraço, sucesso e boas vendas!

Marcelo Zimmaro

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A arte de saber ouvir

A maioria das pessoas sabe a importância de ouvir o outro, seja nas relações pessoais ou profissionais. Já dizia o filósofo: “A natureza deu-nos somente uma boca, mas duas orelhas, de modo que nós devemos falar menos e escutar mais”.

E não basta escutar passivamente, deixando as palavras entrarem por um ouvido e saírem pelo outro. Bons ouvintes não são mudos. Para um bom diálogo, é preciso praticar a tal da escuta ativa, uma técnica que consiste em prestar verdadeira atenção no que as pessoas estão lhe dizendo. Ao fazer isso, torna-se possível interpretar, compreender e emitir sinais do seu entendimento ao interlocutor, demonstrando que você se importa.

É comum ver conversas onde os comentários e respostas são desconexos, tornando-se uma espécie de monólogo múltiplo. Ou seja, pessoas falando sozinhas umas com as outras, sem interagir com o ponto de vista do outro. Estranho, não é mesmo?

Quando trazemos este tema para o ambiente de vendas, podemos refletir sobre como o comportamento da escuta ativa ajuda nos resultados:

Escutar ativamente não é ficar quieto

Engana-se quem pensa que saber ouvir é ficar quieto e concordar com tudo, como um bajulador puxa-saco. Escutar ativamente é prestar atenção ao que é dito e também fazer perguntas que mostram ao outro que você está seguindo o raciocínio. Mesmo que tenhamos uma opinião contrária ou divergente, é possível encaixá-la na conversa no momento apropriado.

Real interesse em ajudar

Muitas vezes os clientes entram resistentes em uma reunião de negócios. Em alguns casos estão “armados até os dentes”, prontos para questionar tudo o que você disser. É mais inteligente demonstrar seu real interesse em ajuda-lo e deixar o cliente expor seus problemas. Quando o cliente sente esta confiança, certamente irá baixar a guarda.

Estudar o terreno

Se você não conhece quase nada sobre o cliente, escutá-lo ativamente é ainda mais essencial. Se você começa falando sem ouvir, há um alto risco de suas ideias não serem aceitas, pelo simples fato de você não estar em sintonia com a forma de pensar da pessoa.

Obter informações secundárias

Muitas informações secundárias podem ajudar em um processo de negociação ou na tomada de decisão. Se ouvirmos atentamente o cliente, maior é a chance de conhecermos particularidades, tais como experiências anteriores, preferências pessoais ou interesses em comum. Falar demais joga contra!

Criar uma relação agradável

Se o vendedor fala como uma metralhadora, a reunião será mais curta e o cliente terá mais vontade de se livrar do inconveniente. Quando há escuta ativa, normalmente ocorre um diálogo agradável, que por sua vez gera empatia e por fim um diferencial competitivo para o vendedor.

Saber o que o cliente valoriza

É obvio, mas precisa ser dito. Se não ouvimos, é difícil adivinhar o que o cliente valoriza. Sem saber em detalhes quais pontos são mais importantes de serem abordados em uma conversa, podemos perder precioso tempo explicando e justificando coisas sem valor para o outro lado.

Concluindo: saber ouvir pode ser difícil no início, você acaba virando saco de pancada de gente que só sabe falar, mas a longo prazo os resultados são positivos. Para as vendas e para a vida!

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Boas vendas e um abraço a todos!

Marcelo Zimmaro

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