Produtividade em vendas

Em meados do ano 2000, quando eu era estagiário do departamento de vendas de uma indústria de máquinas e equipamentos, esta pergunta já sobrevoava meus pensamentos: como acelerar a produtividade do processo de vendas?

Somente para colocar o tema em um contexto atual, de acordo com o Índice de Competitividade Mundial de 2015, o Brasil ocupa o 59° lugar no quesito "Produtividade e eficiência do trabalho". Considerando que o índice abrange um total de 61 países, estamos a frente somente da África do Sul e Venezuela. 

Antes de entrar de cabeça na questão, vamos pensar no significado de produtividade. Sabe aquela história de fazer mais com menos? Pois é, por definição, produtividade é a relação entre os recursos utilizados e a quantidade produzida de um determinado bem ou serviço.

Colocando isto dentro do processo de uma área de vendas, podemos pensar em produtividade como a relação entre a quantidade de vendedores disponíveis (recursos) versus o valor monetário das vendas realizadas (quantidade produzida).

A perspectiva que estou propondo é de vender mais com menos recursos, ou seja, estabelecer estratégias para melhorar o nível de produtividade com um time enxuto. Esqueceremos por ora da elasticidade das vendas em função do tamanho da equipe, pois isto já é uma outra história.

É difícil saber qual o limite superior da produtividade de uma equipe, mas vamos refletir sobre alguns dos seus componentes, tal como o comportamento dos indivíduos e obstáculos presentes no processo. Isso certamente nos trará alguns insights.


Cultura da organização
O ambiente adequado conta muito na produtividade. Um aspecto cultural relevante é privilegiar os resultados em detrimento do simples cumprimento de tarefas. A rigidez excessiva em seguir certos procedimentos muitas vezes passa uma mensagem inadequada ao time. Em outras palavras, ter um horário de trabalho mais flexível, permitir que o vendedor defina as próprias prioridades, exigir menos reportes, agendar menos reuniões. Em contra-partida, estabelecer objetivos ousados e mensuráveis, criar senso de urgência e dar autonomia nas decisões.

Quanto vale o estado emocional do time?
O psicólogo norte-americano Daniel Goleman,formado em Harvard e autor do livro "Inteligência Emocional", nos oferece uma pista para esta questão. Ele defende que o QI não é o único fator de sucesso profissional, atribuindo uma grande importância aos aspectos psicológicos e emocionais. Em um ambiente submetido à constante pressão, como é o caso da área de vendas, é muito importante que a liderança filtre os ruídos de comunicação e esteja atenta para agir rapidamente, canalizando a energia das pessoas para o resultado final. A meu ver, uma das chaves para este controle emocional é o processo de feedback contínuo e aberto, onde as pessoas podem se expressar, dar opiniões, sugestões sem sofrer retaliações.

Processo de vendas
Houve um tempo em que nosso time era uma "fábrica" muito competente de orçamentos. Estávamos muito focados nas tarefas e não no resultado maior, assim nos satisfazíamos em atender as solicitações de proposta com agilidade e qualidade. Só tem um problema nisso, orçamento sozinho não traz pedidos, portanto não éramos realmente produtivos. Quando percebemos isso, passamos a focar o tempo em qualificar melhor as oportunidades, estudar cada vez melhor o funil de vendas, privilegiar os follow-ups, as visitas e o contato com o cliente.

Metas claras, ousadas e tangíveis
As metas devem ter uma lógica, ao mesmo tempo precisam ser tangíveis e ousadas. E precisam ser estabelecidas em conjunto com o time. Parece óbvio, mas é importante que a equipe acredite nas metas. Para isto elas precisam estar claras e divididas em pequenas partes, medidas continuamente e ajustadas se necessário. E o mais importante: Precisam estar conectadas à remuneração.

Responsabilidades
O primeiro passo é listar todas as atividades desempenhadas pelo time e classificar aquelas que geram ou não valor real. Entenda-se por "valor real" aquela atividade que gera vendas. Por exemplo, se um vendedor experiente, engenheiro, bem pago, gasta 70% do tempo com atividades que não geram valor real, como escrever relatórios, elaborar planilhas e fazer reuniões internas, não sobra muito espaço para atividades que geram valor real, como visitar clientes, fazer follow-ups e realizar prospecções. Esta mudança de foco precisa ser incentivada pelo líder, simplificando procedimentos e redistribuindo responsabilidades.

Fazer tantas mudanças requer tempo e disciplina. Mas com certeza traz muitos resultados para a produtividade do time de vendas. Em tempos de crise econômica, fazer mais com menos é primordial.

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Um abraço e boas vendas! 

Marcelo Zimmaro