Sim, sou vendedor! Qual o problema?

Outro dia em uma entrevista de emprego, perguntei ao candidato, com pouquíssima experiência, se ele estava ali comigo porque aceitava trabalhar em vendas ou se ele realmente queria trabalhar com vendas. Depois de alguns segundos de hesitação, respondeu que "estava ali para o que der e vier". Reconheço que foi uma hábil resposta, apesar de evasiva.

A pergunta não foi por acaso. Este tipo de resposta sempre nos traz alguma característica comportamental importante. E é interessante observar como as pessoas não percebem a complexidade e a responsabilidade de ser um vendedor.

Voltando ao candidato, no fundo ele não queria ser vendedor. Não queria chegar em casa e contar para os amigos e para a família que havia conseguido um emprego de vendedor, já que era estudante de renomada faculdade de engenharia. Estava ali por necessidade: experiência, dinheiro, aprendizado. O que é louvável, diga-se de passagem.

O que ele e muitos outros não costumam observar é que existe - de fato - carência de profissionais qualificados para a área de vendas. Bons vendedores são muito valorizados no mercado de trabalho, possuem bom prestígio dentro das organizações e em geral desfrutam de boas oportunidades de carreira. Não poderia ser diferente, já que a venda é parte vital para o sucesso de qualquer companhia.

Sempre escutei que vendedor nasce vendedor, uma espécie de talento natural que o eleva a condição de profissional, seja pela sua facilidade de comunicação interpessoal, seja pela boa capacidade de argumentação e habilidade com números. Na minha visão, isto não é uma verdade absoluta. Claro que ter talentos naturais sempre ajuda, mas a pessoa que se dedica a estudar a disciplina de vendas com o coração, tem grandes chances de sucesso profissional. 

Muitas pessoas, por desinformação ou preconceito, acham que vendedor é aquele típico malandro, que faz qualquer coisa para conquistar um pedido e empurrar produtos e serviços desnecessários para um cliente. Claro, existem pessoas e empresas assim, mas estes não são vendedores de verdade. Tenho a sorte de ter um mentor que sempre me ensinou a colocar sinceramente em primeiro lugar os interesses do cliente e ser apenas um facilitador de negócios que tragam ganhos mútuos.

Sobre a história de nascer vendedor, não sou - definitivamente - um vendedor nato. Na época da escola, não tinha a menor pretensão de trabalhar em vendas e tinha até um certo desprezo pela função, confesso. Nem de longe sonhava em seguir este caminho no início da carreira. Mas que ironia! Minha primeira venda, aliás, foi inusitada: não trabalhava em vendas e o telefone tocou na hora do almoço. Atendi despretensiosamente, tirei as dúvidas do cliente sobre um produto e - sem perceber - já havia negociado as condições e fechado a venda. Alguns minutos depois, chegou o pedido de compra assinado no valor de R$ 15.000. Lembro até o valor. Todos acharam a história divertida e experimentei ali, pela primeira vez, o prazer de vender. Nunca mais parei. E hoje, como gestor de vendas e também vendedor adicto, posso dizer que sou muito feliz, mesmo com todas as pressões e dificuldades envolvidas no processo.

A maioria de nós pode aprender a vender, se tivermos um propósito claro, que não seja ganhar dinheiro simplesmente. Acredito que obter boa remuneração é apenas consequência de um trabalho realizado com vontade e isto serve para qualquer área de atividade.

Vender requer paixão, determinação, disciplina e estratégia. E também exige muito estudo. Vale citar alguns estudiosos de vendas, por exemplo o professor (e vendedor) José Ricardo Noronha (www.paixaoporvendas.com.br) e o pesquisador norte-americano Neil Rackham, criador da metodologia SPIN Selling. Eles me inspiram a ter orgulho de trabalhar em vendas e a buscar sempre o estudo como ferramenta de aperfeiçoamento contínuo. Espero que todos se inspirem também.

Fique a vontade para deixar seus comentários aqui no blog ou me mandar um e-mail, concordando, discordando e enriquecendo este tema.

Abraços,

Marcelo